海外営業職で働くために 身につけるべき能力

ビジネス

こんにちは、のらねこです。

私自身が海外でのビジネスの経験を踏まえて、独自の視点となっています。
※2020年6月3日の記事が消えてしまったため、リライトしました。

本日はこれからの時代を生き抜く営業社員に必要な能力について、思うところを記載していきます。

海外赴任者の実態

まず海外赴任者の実状として日系企業の海外駐在員の方は大小違いはあるかもしれませんが、少ない人数の中で役割を複数与えられていることも多いかと思います。
私自身、営業という本業の中で、経営、広報、人事、総務などあらゆる分野をマルチタスクにこなさなければいけない状況で業務を行っています。
その中で今後の時代を生き抜く営業社員は身につけておいたほうがいいだろうなというスキルをお話しをさせていきたいなと思います。

営業での実績

Business 3

まずは私のこれまでの経緯を簡単に紹介します。
タイの現地法人子会社で勤務しており、社員数は約300人規模の会社です。
営業は私一人のみでしていたので、基本的には営業に関するものは全て任されるという状況で仕事をしておりました。年間での売り上げは50-70億円(多い時は100億円以上達成しました)の仕事をきめてきています。手前味噌ではございますが、この年代では成果をそれなりに上げている方だと思います。

のらねこ<br>
のらねこ

それらを達成していく中で一つだけ重視している考え方があります。

大手日系企業の弱点

次に日系企業の弱点を見ていきます。日系企業で仕事をされている方は、承認プロセスが多く、
「上司に聞いてから回答します」という内容が非常に多いと思います。
営業責任者でこの言葉がでると非常に情けないです。現在はスピード感は上がっている時代で、
大手企業が戦っているのは、ベンチャーやオンラインサロンなどの企業集団と戦うことになります。これらの企業との圧倒的な違いはスピードです。プロセスマターに時間がかかる大手はこれらの承認マターがディスアドバンテージとなってしまいます。
大企業になればなるほどそうで、これがまさしく大手日系企業の弱点であると考えています。
日系企業の技術力はアジアでも圧倒的に高い企業が多いので、ここを変えていかないと正直もったいないと思っています。
しかし承認プロセスが遅いことと営業ができることは全く違います。例えば「上司が仕事をとらせてくれなかった」「会社がだめだから、攻めれない」と愚痴をこぼしていることをよく耳にします。タイ人・日本人にかかわらずそれらをよく聞きますが、たいがい思考停止しているなと̪あまり付き合わないようにしています。

視点を変える

視点を変えるとやれることはたくさんあります。上記のような思考停止例は、上司を説得できない自分の力不足と考えたほうがいいと思います。
たとえ使えない上司であろうと言い方ひとつで、こちらのシナリオに乗せることは可能です。
ダメ上司は上司に判断をゆだねるのではなく、こちらが使ってやるぐらいの感覚で仕事したほうが気持ちが楽です。

即断即決できる仕事論

上司をこちらのシナリオに乗せることで即断即決をできる状況にしましょう。

のらねこ
のらねこ

どのようにやっていくのか?

これは経験が必要にはなりますが、自分で商談を決めて(後から承認をとる)という方法です。しかしこれを力がない状態でやってしうっまうとただの無謀です。

のらねこ
のらねこ

無謀にやってしまうとめちゃくちゃ怒られます!

ですので、まずは簡単なところから実践していき、経験を積むことをお勧めします。

ケーススタディ:絶対に取らなければいけない案件があります
会社の基準で100ベリー(仮通貨)の利益以下は社長決裁(赤字)。競合先もあり90ベリーの利益にしかならない状況。しかし景気や競合先など総合的に判断した場合、失注したほうが損失が大きいといった背景がある状況。

このシチュエーションで上司は自身の基準では判断できないので、総合的な背景を考慮せずに、否決してくる可能性があります。この場合、即断即決をするには、あとから上司にYesと必ず言わせる力が必要となります。
そうなれば重要なことはどのようにすれば、100%OKと言わせることができる状況を作るかです。
例えば、自分で利益基準以上を最終的にできるように原価削減努力するか、利益基準以下でもOKがもらえる将来的な目線を提出するなど、いかに上司がOKしやすい状況を提案できるかが必要です。確立を少しでも上げたいのであれば、利益基準以上にする(事実をつくる)、近付けることが成功の鍵でしょう。

このような場合に、上司を説得できる自身の下で、自分は客先とは握手しちゃって(決定して)、
その後で上司を100%落とせる内容で説得していく。
という方法がとれるようになります。
上司を説得する力が備わってくると、これはいける・いけないの判断制度が上がっていき、承認をとる前からだいたい把握できるようになってきます。
これができると承認プロセスを多少は無視してでも即断即決ができる状況になります。
逆説的ですが即断即決をするということは、その後上司に100%説得しないといけなくなりかなり責任感をもって仕事をすることにもなりますので、そういった人材は客先からも自然とかなり信頼されていくので営業社員としても結果的に重宝されることになります。

まとめ

時代の変化が異常に速くスピーディーに変化するこの時代だからこそ、即決できるだけの説得力と責任感をつけるという能力は必要だなあと思います。厳しい時代だからこそ、替えの効かない人材になって存在感を生み出せるように頑張っていきましょう。

コメント

タイトルとURLをコピーしました